- ①현지화, ②현지 파트너와의 협업, ③차별화 전략이 성공의 관건 -
중국 내수시장을 사로잡기 위해서는 현지화, 파트너와의 협업, 차별화 등 3대 전략이 필요하다는 분석 결과가 나왔다.
KOTRA(사장 김재홍)는 12일 ‘중국 진출기업 경영사례(37社 37色)'를 발간하고, 중국 진출을 희망하는 국내 기업들이 쉽게 참고할 수 있도록 중국 진출기업 37곳의 성공사례를 소개했다. 책자는 KOTRA 정보포털 사이트인 ‘글로벌 윈도우(globalwindow.org)’를 통해 무료로 배포되며, 누구나 다운로드 및 열람이 가능하다.
먼저, 중국 소비자들의 니즈에 맞춘 ‘현지화’는 업종을 불문하고 기업의 중국 안착에 가장 큰 역할을 한 것으로 나타났다. 프리미엄 밥솥으로 중국에서 알려져 있는 ‘쿠쿠전자’는 지속적인 연구 개발로 중국인들이 사용하는 안남미(월남미)에 맞는 기술을 구현, 현지인의 입맛을 사로잡았다. 이를 통해 중국 일간지 인민왕이 조사한 ‘2014년 중국인이 사랑하는 한국의 명품 내구재 부문’에 꼽히는 성과를 일궈내기도 했다.
또한 대만계 베이커리 업체인 ‘위핀쉬엔(御品軒)’은 ‘현지인과 호흡하고 현지인을 이해하라’는 모토 아래 제빵 메뉴를 현지화했다. 중국 시안 사람들의 단맛을 선호하지 않는 성향에 주목, 당도를 30% 가량 낮춘 현지화 된 메뉴를 출시해 인지도를 높여갔다. 또한 과일 값이 저렴한 시안의 특성에 착안, 과일은 줄이고 생크림을 풍성하게 얹은 변형된 케이크를 개발해 인기를 끌고 있다. 현재는 산시성(陕西省) 등에 60개의 지점을 운영하는 등 사세(社勢)를 확장하고 있다.
파트너사와 협업을 잘 이끌어 중국 투자진출에 성공한 기업도 있다. 중국 저장성(浙江省) 항저우에 진출한 중국 최초 한국형 종합 검진센터인 ‘한눠건강검진센터’는 중국 내 진찰 전문으로 인지도가 높은 중국의'디안그룹'과 선진화된 건강 검진 시스템을 갖춘 한국의 '하나로검진센터'와의 합작투자로 설립됐다. 까다로운 중국내 외국인 투자 의료법인 설립 비준은 양측 파트너 간의 긴밀한 공조로 비교적 짧은 기간에 획득했다. 이 센터는 2014년 6월 개원한 이래 현재 일일 내원객 수 60명, 재내원율 90%라는 성과를 올리고 있다.
카라카라는 차별화 전략으로 중국 시장에서 성공을 거둔 대표적인 기업이다. 특히 기존의 고가의 브랜드 제품과 동일한 원료를 사용하면서도 관리 비용을 절감하는 한편, 알찬 용량으로 차별성을 두었다.또한 소비자가 제품을 무료로 받아보고 제품에 확신이 들면 최종 구매하도록 하는 차별화된 서비스로시장을 공략해, 현재 베이징과 상하이 등 총 60개의 도시에 150여 개의 매장을 갖춘 회사로 성장했다.
친환경 공법으로 중국에서 농산물을 재배하고 있는 삼현바이오는 프리미엄 농산물 시장에서 소비자에게 차별화된 서비스를 제공하기 위해 현지 최대 모바일 메신저인 ‘웨이신(微信)’을 통한 회원제 마케팅으로 시장을 넓혀왔다. 또한 최근 건강보조 식품을 선물하는 수요가 증가하고 있는 추세에 맞춰 중국의 설이나 단오 등 주요 명절 기간에 잎채소 등 유기농 농산물 선물세트를 판매하는 등 새로운 서비스 모델도 구축해 나가고 있다.
윤원석 KOTRA 정보통상지원본부장은 “한중 FTA, 중국 내수시장 활성화, 투자환경 변화 등 우리 기업의 중국 투자에는 기회와 위기가 병존하고 있어, 우리 기업의 진출전략을 다시 한 번 점검해야 할 때”라며, "다각적인 지원을 통해 우리 기업들의 중국 진출을 지원할 것"이라고 덧붙였다.
